这家杭州公司另辟蹊径成功出海：上线五年，仍稳定美国畅销总榜Top 50

如今游戏出海已经聚集相当多的大玩家，但你可能想不到，一家杭州公司靠一款非游戏应用在海外也赚得盆满钵满。

这里提到的应用是《PictureThis》。上线五年后，这款植物识别应用大有回归第二春的趋势。广大大数据显示，2022 年 5 月，该应用位居出海移动应用收入 iOS 端第 3（前两名分别是 TikTok、Bigo Live）、Google Play 端第 5。

另外在 data.ai 4 月中国非游戏厂商出海收入榜中，《PictureThis》研发商睿琪软件跻身收入榜第 4 名，位居腾讯之后。《PictureThis》也凭借在西欧和北美的出色表现，内购收入上升 5 个名次至前三。

尤其在美国市场，从 4 月 23 日至今，《PictureThis》在 iOS 免费下载榜几乎没有掉出前百，并长期稳定畅销总榜 Top 50。这或许也让很多游戏厂商好奇，它究竟靠什么在美国获得如何高的用户活跃和付费留存？

植物识别戳中疫情居家痛点

商店信息显示，《PictureThis》发布于 2017 年 7 月，曾荣获 Google Play 2018 最佳自我提升应用，但知名度真正实现飞跃则是在疫情之后。英国地区是一个典型的案例，2020 年 1 月底，《PictureThis》仍在应用类免费榜 600 名开外，而进入 4 月后，它很快冲入前十。2022 年，《PictureThis》又在美国地区迎来一轮下载量的飙升。可以说，这款应用在 T1 国家非常流行。

究其原因，疫情产生的民众需求带动了市场。一方面，很多人居家隔离会以种花种菜作为消遣，花卉、菜籽销量提升，对植物的接触频次更多；另一方面，由于地广人稀，欧美国家有不少家庭是带有花园的，园艺经济本身也很流行。

《PictureThis》的出现则恰好满足了这部分人的需求，用户只需要拍摄眼前的植物，便能获取到对应信息，如果植物生病了，应用还能给出诊断方案，引导用户健康种植。比如评论区中曾有一位树艺师表示《PictureThis》帮助他学习了更多关于树木的知识。

在《PictureThis》中，可识别的热门植物类别包括蔬菜、花、水果、叶类植物、多肉植物、杂草、树木和有毒植物。如果仍不能解决问题，用户还可以一对一对话植物学家在线咨询。

不难看出，基于植物识别这一细分赛道的深度挖掘，这款应用所能提供的信息更加全面，用户口口相传，自然下载量提高之后，也就为下一步的付费设计创造了条件。

订阅制付费为中心，提升性价比

进入《PictureThis》后，用户首先会收到“7 日免费试用、每年付费 29.99 美金”的订阅提示。官方特别提到，订阅后可无限次识别植物，有详尽的植物照料指南，获得咨询专家的权限，并且没有广告。

实际上，用户可以在这一步选择“跳过”（只不过在右上角有些难以识别），继续免费体验植物识别功能，浏览植物信息、养护指南。这个过程中，基于应用内相对完善的资料库，用户前期的体验往往是比较不错的，从而提高继续使用的意愿。

而如前文所说，如果用户想无限次识别，或者咨询专家寻求帮助，那么就必须经过订阅这一关。这时用户很大程度上削减了刚开始时的抵触心理，进而尝试付费，退一步来讲，订阅制付费也提出了明确的退订规则，用户层面也是相对能够接受的。

随着应用体量变大，用户欢迎度提高，《PictureThis》订阅年费也从 2020 年时的 19.99 美金涨到了 29.99 美金，但考虑到实用性，这仍是性价比较高的定价策略。

从美国地区 iOS 端近 90 天收入排名来看，《PictureThis》长期稳居教育类榜单前二，应用总榜 Top 20，畅销总榜 Top 40。data.ai 显示，今年上半年《PictureThis》美国地区双端总收入为 1670 万美元，iOS 端占据大头。

用户运营和买量齐发力

上线于 2017 年的《PictureThis》至今已运营五年，强大的产品功能是一方面，但同样重要的是官方稳定的用户运营和持续的买量投入。

在应用内，《PictureThis》上线了基于地理位置共享植物标记功能，每位植物爱好者可快速轻松地分享照片，交流讨论。

而在应用外，《PictureThis》为各个层次的植物爱好者和园艺爱好者建立了 Discord 社区，Facebook、Twitter 等社交媒体账号上也经常会发起一些话题让粉丝参与，比如官方会问用户“下面是一朵什么花？”“10 种在零阳光浴室生存的植物，你会选哪个照顾?”

这些运营工作在日积月累之后，潜移默化地影响了用户对应用的粘性。茶余饭后抽出一些时间学习植物知识，可能已成为部分用户的习惯。

与此同时，官方持续不断加大买量力度，有效地拉动了新用户的下载。App Growing Global 数据显示，近三个月《PictureThis》Facebook 投放素材数量达 1616 条，绝大多数是视频形式。如下图所示，这个素材包含了应用的几大核心卖点：手机拍照识别植物、分析植物生病的原因、提出解决办法。通过观看十几秒的视频，没有使用过的用户也会一目了然。

也正是因为用户运营和买量侧双端发力，《PictureThis》才有条件在上线五年后仍有一定的市场爆发力，持续地制造声量。

背后是一家低调的杭州公司

《PictureThis》背后的研发商是杭州睿琪软件（Glority），前身为 Trilogy 中国研究院，长期与世界 500 强合作。公司官网显示，睿琪软件拥有业界领先的人工智能技术，并将其应用在图像识别、智能光学字符识别、自然语言处理和理解、视频处理和理解和物体检测跟踪。

睿琪软件的来头并不算小，此前他们曾主导多款知名图像和视频编辑软件的研发，如：会声会影、Pinnacle、CorelDraw 等，团队拥有 200 余名工程师。

2009 年，罗欢、陈明权等人一起创立了睿琪软件，最初瞄准金融、汽车、图形图像、云计算等领域的研发。后来陈明权发现身边不少孩子看到植物会产生强烈的兴趣，由于植物方面知识匮乏，于是有了做植物识别产品的想法。这也就是核心产品《PictureThis》的由来，它在国内有着另一个名字，《形色》。

作为工具应用之一的《PictureThis》名气能够盖过《形色》，当然有一部分运气成分，它在疫情居家隔离的大背景下，在海外迅速扩散，取得了下载和收入的双丰收。而这个案例也给带来我们很多的启发——机会，总是会留给做好准备的人。