从混合玩法到混合变现，如何打好游戏出海变现组合拳？

在 12 月 15 日，由白鲸出海携手 ironSource 举办的聚能掘金大师课第三期——【鱼与熊掌，从混合玩法到混合变现】线上直播活动中，邀请到了 ironSource 中国商业化增长团队负责人 Elena、ironSource 中国客户增长团队负责人 Cassie、在海外发行了《房东模拟器》的微光互动合伙人刘祺、以及投放过《小小三国》韩文版《리틀삼국》等游戏的爱洛克广告变现负责人张璇，从游戏立项、混合玩法思路、混合变现打法等多个关键词展开分享，共同讨论混合玩法及混合变现在海外的成绩与表现。

从立项开始，怎样走上出海这条路？

对于游戏出海开发者而言，在出海前期，选择一个合适的赛道是根本，微光互动在经过开发成本、获量成本以及市场表现力等多个层面的考量之后，选择了模拟经营赛道，并在其中找到了一个竞争相对不激烈但门槛和可玩性较高的细分赛道。

而同样作为出海游戏品牌，爱洛克则从发行角度出发，通过对三国题材的卡牌游戏玩法的优化（如画风 Q 版化、玩法休闲化等等），与市面上的主流三国卡牌游戏形成差异化定位，并在广告投放中进一步强调这类差异化玩法来扩大用户圈层，同时邀请韩国女团作为代言人，通过与 KOL 的合作加固游戏用户圈层并降低买量成本。

玩转混合变现，如何平衡 IAA 和 IAP？

对于想要采用混合变现实现盈利的开发者来说，内购模式与广告变现显然都是出海过程中不可缺少的两大“变现王牌”。但如何平衡二者显然是一个难题。微光互动的选择是以 IAA（广告变现模式）为主，合伙人刘祺在直播中分享了自己的看法：

落实到具体实操环节，总结来说即“前期预约上线冲榜、买安装量或浅层事件”，并且会尽早开启视频渠道，让量级更持久，减缓单价上涨速度。

目前，视频渠道的买量推广已经成为一大主流，ironSource 中国客户增长团队负责人 Cassie 表示，广告主在买量投放时，尤其是混合变现买量，往往绕不开广告的 ROAS。

说完策略，咱们再聊聊实际案例，爱洛克的《小小三国》是怎么根据这一批玩家去做 IAA 和 IAP 的平衡的？据爱洛克广告变现负责人张璇分享，2020 年 RPG 手游全球调研报告中，80% 的韩国 RPG 玩家不介意游戏里面增加广告，这一数据在美国为 70%，在日本则是 90%。

可以看到，RPG 玩家或者中重度游戏玩家对于广告变现的接受度是很高的，但仍需要注意一些问题。针对《小小三国》这一款游戏，张璇整理了四个广告设计策略。

在搭建好基础广告策略后，如果开发者想在游戏中加入广告变现，聚合平台的选择也至关重要。张璇认为，在选择聚合平台合作时要着重考虑以下几个方面：

尤其对于部分刚开始接触广告变现的开发者来说，广告变现过程中会出现很多顾虑，ironSource 的一系列解决方案和工具能够很好地帮助到大家。例如其中一款用户分组的工具——segment。

前文提到大部分 RPG 玩家不会介意游戏中的广告内容，但仍有部分用户是介意的，通过 segment 可以把这部分用户划出来不让他看广告，或者说玩到某一个特定等级的玩家相对比新手期玩家拿到的奖励更多等等。

部分开发者还会担心广告内容有可能出现不良素材造成游戏用户流失，通过 ironSource 的 Ad Quality 工具可以监测游戏内广告素材，包括有哪些广告、来自哪个广告主、贡献了多少收入、造成了多少流失等等数据，帮助开发者更好地管控广告变现。

混合越多，问题越多？开发者如何应对？

当开发者做玩法混合或混合变现时，我们会遇到的问题可能也会越多，究竟有哪些常见问题？我们又有哪些应对策略呢？

刘祺：广告变现过程中用户每天看广告的次数是有限制的，到达顶点后很难再次提升，游戏中后期用户看广告的次数和 ecpm 都会明显下降。

在中后期我们可以尝试把用户转移到内购上去，这也是我们一直强调混合变现的必要性之一。

张璇：

1、在立项初期就可以考虑加入广告变现，提前搭建数值体系，避免赠送消耗比例失衡。

2. 在广告变现过程中我们会遇到广告类型和游戏类型不匹配的问题，例如中重度游戏玩家在游戏中花费时间长，更注重游戏体验。建议采用激励视频和积分墙的形式。休闲游戏因为游戏流程更短，玩家对广告接受度更高，建议采用多样化广告形式，如激励视频、插屏、banner 等。

3. 在出海过程中，由于不同国家当地市场环境的复杂性，因此也需要对游戏类型、国家分布、广告类型等因素进行匹配。

Elena：

产品迭代的过程中需要动态调整瀑布流，逐步增加新的广告平台。广告平台可以根据游戏类型，国家分布，广告类型占比等角度做选择，例如 Casino 建议 Chartboost，日韩东南亚建议 Pangle。另外在广告竞价方面，更需要针对不同国家地区来进行分组竞价。

在竞价方面，ironSource 的 RTP（实时数据报表）工具中有一个 CPM bucket 功能，可以让企业看到各大平台的 bidding 价格区间，以及广告展示和收入的贡献值，方便大家去了解不同平台的 bidding 优势点位。

排雷案例 1：如何打破不同类型游戏玩家的付费壁垒？

刘祺：

因为超休闲买量的优势，可以覆盖更多人群，所以这种方式是行得通的，但是要注意以下两点，第一，我们需要根据我们的核心玩法去提炼超休闲的玩法，让其确保有较大的用户重合度，如我们这个案例是策略养成的卡牌游戏，所以可以用跟策略有较大重合度的益智类的超休闲包装；第二，我们的超休闲广告一定要简单直白，让用户几秒内都能 get 到怎么玩。

张璇：

中重度游戏与超休闲游戏的混合，是最大化地实现买量侧与产品侧的优势互补。但二者的玩法高度割裂，因此在融合过程中，我们应该考虑如何去保证两种玩法调性的一致。

排雷案例 2：内购转混合变现，如何确保游戏数值的稳定？

Cassie：

建议多做测试，找到最大化变现收入的平衡点，可以在广告观看次数、频次上进行一些数据收集和实验。在这个过程中可以使用 LeveIPlay 聚合平台的 segment 功能，截取部分流量进行测试，或对付费玩家和非付费玩家进行区分，然后针对不同的群组进行针对性的变量测试。

Elena：

混合变现的买量策略跟纯重度或纯休闲的买量策略是不一样的，混合变现所带来的用户画像会更加多元化，因此所带来的 ROI 等数据也是有所区别的。因此对于投放或买量等数据的目标值设置也需要做出一定的调整，建议先对买量模型有一个明确认知，再进一步去调整我们自己的产品数据。

纵观整个出海游戏市场，赛道竞争激烈程度与日俱增，“混合玩法＆混合变现”正在成为当下可行性最高的商业化突破口。英国调研数据显示，超过四分之一的开发者将“游戏内广告+游戏内购买“评为创收最佳投资回报率第一的变现模式。

随着“混合”成为大势，如何更好地把握这一趋势，如何避开过程中的“雷区”，已然成为广大开发者愈加重视的课题，本期“大师课”为大家剖析了这一趋势中出现的多个可能性和策略，如果您对这一课题感兴趣，欢迎扫描下方二维码，联系我们。