起底阿里出海的老业务和新增长

刚刚过去的 2021，是中国外贸一个重要的里程年份。2021 年，中国出口首次超过 3 万亿美金，是历史上体量最大，增速也是近十年最快的一次。同时，大部分的出海企业，在这两年间获得了增长。

其中，阿里巴巴最新财季的财报显示，阿里巴巴国际站以 29% 的增幅，成为营收增速最快的单个业务版块。而阿里国际站在增值服务收入方面，更达到 43% 的增幅。

要知道，阿里国际站是阿里巴巴在 1999 年成立之初的第一个业务，是阿里最早也是最老的业务线。那么，已经出海 23 年的国际站，又如何一跃成为阿里增长最快的版块呢？

这中间，有连续两年的疫情让订单回流国内的叠加因素，也有国内企业出海热潮不退的内在推动。更为重要的是，从最初大黄页的撮合交易平台，到以营销为主的交易平台，2 次切换增长引擎之后，阿里国际站再次重新“对焦”，将这次的增长引擎，定焦为跨境 B2B 全链路数字服务平台。

那么，如何理解跨境 B2B 全链路数字服务平台？第三次切换的增长引擎为什么一定会带来跨越式的增长？其中有哪些必然要素呢？

本文将从以下几点重点展开：

1、对中国供给产业带的挖掘能力

2、为跨境 B2B 提供全链路基建能力

3、为买家提供高质量和高效率的运营能力

对中国供给产业带的挖掘能力

2 年的疫情，导致海外供应链紧缺，致使海外消费者的需求外溢，使得中国供应链优势凸显。正是看到中国供应链强大的竞争力，从 1999 年就开始帮助国内工厂、贸易商等中小企业出海的阿里国际站，在看到海外需求时，加大助推更多的国内贸易商转外贸、工厂转线上销售，不仅使出海规模愈加庞大，也使得出海形式呈现多样化、赛道广泛化的特点。

而最重要的变化还是内容结构的变化，其中明显的是每公斤货值的变化，在过去一年尤其是过去的后半年，每公斤货值的增长是整个中国出口增速的一个主要带动力。比如最初的产品出口大部分以轻小件为主，像电子器械、充电宝等 3C 产品居多，现在慢慢从小件变成洗衣机、烘干机、扫地机器人等向大件产品转变，而这种变化为中国出口带来近 20% 的增长。

另外一个内部结构变化，主要表现在由原来的低单价向高单价、由低附加值向高附加值、由原来的性价比优先向创新和品质优先的转变。比如在纺织、原材料相关的领域，很多企业通过再加工提升纺织品的技术含量，例如可以防菌、除臭等，做出有技术含量的纺织和服装类的样品，来增加自己的附加值。

而以上的内容结构变化，正是阿里国际站对国内供应链和产业带的挖掘助推下形成的，无论在移动端还是 PC 端，国际站核心围绕供需关系展开业务，根据海外不同国家的本地需求在国内拉进来对应的供给，以及对于已经服务中的商家的供给结构应该做什么变化。

比如，阿里的“中供铁军”（ 阿里国际站中国供应商地面服务的部队）面向整个客户服务有一个工作台，阿里内部叫“三先”系统，先知、先付、先达。比如，国际站的客户经理，去拜访厦门服装产业带的商家，会将阿里后台系统生成的海外用户需求趋势打印成一份需求报告给到商家，给商家不断做优化和辅导，以及未来往哪个方向去做等内容。

所以，从某种意义上讲，在业务场景发展上需要切换增长引擎的阿里国际站，因为对供应链和产业带的深度挖掘，让其加速重新“对焦”的步伐。

为跨境 B2B 提供全链路基建能力

向未来看去，跨境电商非常重要的增长力将来自于服务。

从出口电商大盘来看，去年出口额是 3 万亿美金，刨去能源、高铁、粮食的国有企业，和海外进到国内做来料加工的外资企业，剩下的民营企业占中国出口额的一半，也就是 1.5 万亿美金，折合成人民币约 10 万亿元的出口额。

拆分这一半民营企业的 10 万亿元预算，其中有千亿元左右在营销侧，几千亿元在资金和金融侧，1.5 万亿到 2 万亿的预算在解决物流。而这上万亿预算的分布正是出海企业遇到问题和挑战最多的部分。

正是看到这庞大的商家需求，阿里国际站将焦点定位在出海服务的基建部分。

即由原来单一的营销服务，现在扩展到交易前的从商机获取、转化，到交易后的资金、物流、财税、金融、合规等在中小企业出海的全链路，且提供数字化服务一站式解决方案，值得一提的是，这些解决方案不仅提供给阿里巴巴国际站的注册商家，也开放给所有出海的中小企业。

支付服务

去年，阿里国际站与中信和外管合作推出一个产品叫 Alibaba.com Pay，解决商家在资金方面端到端的服务。海外的买家无论用信用卡、线上支付、线下银行汇款还是用信用证，Alibaba.com Pay所提供的数字化方案，都能够实现线上化和数字化，让买卖双方从买家开始支付收单开始到商家的结算和汇兑，都以完全透明、高效和合规这三个关键词为基准贯穿整个交易链路。

汇率服务

过去一年，人民币汇率已经不是波动了，其长期走向是持续走高的，而人民币升值一定程度上给外贸企业特别是中小外贸企业带来汇兑损失。汇兑损失是导致财务费用增加的重要因素之一。

怎么能让汇率尽量小的影响到中小企业的生意呢？虽然全球都是数字化方式做交易，阿里国际站的数字化速度可以更快，比如在当地用本币支付到一个本地的账号，通过数字化的方法，把资金在全球范围内去做集结，做标准化的汇兑和结算操作。同时也与银行推出很多产品，保障商家在形成交易后相当长一段时间内可以锁定汇率做成交，一定程度上保障了中小企业的利益。

物流服务

去年，物流的不确定性让全球商家倍感无力，不仅成本的翻倍增加，仓位、一柜难求等时效性的无法保障，更让全球商家，尤其是中小企业风险加剧。

针对物流的不确定性，阿里国际站从去年开始围绕着三个方向进行升级：第一，为商家提供线上数字化的透明服务；买家在线上直接采购一笔订单，通过端到端的方式，买卖之间可以从商家仓库到买家仓库形成一个闭环的线上物流。

第二，空运和海运提供更多的确定性；国际站有一项服务叫保仓保柜，保障商家订到空运的仓位或海运的柜，如果未按时间节点发出去，由平台帮商家统一解决。

第三，对于买家侧，提出晚到必赔的服务，这一点，商家侧和买家侧一样，都有“时效保障”的服务。可以肯定的是，有物流保障的商品一定会在时效之内送到买家手里。

其他服务

全球化的生意中间节点和链路都非常长，除了在商机获取和商机转化这些传统强项之外，阿里国际站在财税、金融和合规等方面都提出了更高要求，从数字化平台的角度出发，把产业数字化，让产业里面各个环节的要素和变量都数字化，以更高效的方法帮助中小企业解决出海链路上的诸多问题和挑战，达到降本增效和最终获利的目的。

如果真的能通过“全链路、数字化和服务”这几个关键词，为出海的中小企业实现降本增效，那么，阿里国际站这次重新“对焦”或许也再次圆了马老师最初的“让天下没有难做的生意”的愿景了。

买家侧的深度运营为提高质量和效率

之前两次切换增长引擎，“对焦”重心都偏商家侧，而这一次，阿里国际站针对海外买家侧，也更加聚焦在纵深的深入和运营的效率。

一方面，把线上售卖的产品与目标销售国当地的产品进行深度绑定，来实现纵深的深入。

国际站上的非消费品类占比非常大，属于单价高、购买频次低的大件产品，比如机械产品，汽摩配的产品，绿色能源的产品等。这类产品的一个重要交易要素是必须有售后服务的后续保障，单纯通过互联网或线上的展示比较难实现成交，所以，需要通过大量线上和线下整合的方式。

比如建房子所需要的建材类产品，在完成购买的同时，需要完成前端整个工程需求。阿里国际站在上线建材类产品之前，要把整个工程和采购完整的样单整合完毕，最后提供一个解决方案，而不是简单做一个采购过程。

再比如，汽摩配产品，各个地区的不同国家的用车型号都不一样，阿里国际站根据对应汽摩配的商品与当地市场做一个深度的绑定，并且整合本地商家后端链路的服务，确保车型库报目标与各个国家对接得上，进而围绕着行业侧的买家，达到端到端的线上交易的深度运营。

而针对消费类产品，让买家看到有确定性的海量产品，并且能够在平台上形成 B2B 的担保交易，我们用一个有时效性的分层物流来保障买卖之间做高效交易，与国内电商相似。只是，阿里国际站上的每笔订单费用要用 B2B 的物流和金流方法。

另一方面，在买家侧实行分层运营，以达到今年高质量增长的目标。以往，阿里国际站基本以交易额、流量多少和商家报名数为指标，今年则以高质量增长为第一目标，对此，3 月阿里新贸节的一个大动作就是把买家分层，目前，国际站在后台从 L0 到 L4 级别进行买家分层，L4 及以上属于非常专业的大型买家，一年在国际站采购金额百万美金以上。L4 的买家与小规模进货的新型买家的享受的服务和权益是完全不一样。

而今年的运营核心指标是看有多少新型买家，或者是低级别的买家能够跃迁到 L2、L3、L4 或更高级别，然后将买家分层之后实现与商家进行匹配，通过平台权益的牵引，通过买家侧分层服务的匹配，让更多的买家在国际站上享受到更精准和匹配的分层服务。

总结

在进入跨境电商新周期的一个新拐点：“中国制造”走向“中国创造”，从“产品”走向“品牌”，从“性价比”走向“品质”的阶段，这个出海 23 年的老牌电商平台的再次切换增长引擎，让出海企业在转型模式里多了一个选项，无论是作为参考样本，还是作为新的拓展渠道。