支付成本占营收5%？跨境支付方案如何选择

支付，是商业化最重要的一环，“即便前面再怎么铺垫，到支付这一环基础设施不完善，都是白做。”最近在做日本市场的一位创业者与我们分享到，“但现在是做日本移动互联网的好时机，因为软银和乐天 2 家巨头在疫情后‘打架’，推动日本线上支付的发展”。

日本移动支付基建没跟上，产品商业化被牵制，这一点，不止放在一整个市场上是事实，放至跨境电商、单个互联网产品上皆准。最近的后台留言和社群同事同步给我们的用户咨询信息，也都在强调着这一点，他们的痛点集中在找不到便捷高效的跨境支付产品、手续费过高造成非必要成本等等。

就此，这篇文章聚焦于跨境支付这一关键环节，我们联系了几位读者进一步了解他们遇到的问题，下面主要分享 2 位从业者代表在选择跨境支付方案时的心路历程。

Luisa：产品多渠道铺、多市场发，除了提现速度，我还需要一个账面“收纳师”

美国 DTC 品牌的财报季过去不久，不少品牌的数据都不太好看，比如 Allbirds、Warby Parker、Wayfair 等等。这个情况引起了不少讨论，有人认为线上获客的效果不及线下，加上类似 Facebook 投放精准度变差等问题，都在促使着 DTC 品牌加快了走向线下的速度。

而放在出海 DTC 品牌上也一样，白鲸之前接触的一些出海品牌，原先主要以亚马逊平台为主，但在亚马逊业务跑正之后，如今也会快速拓展渠道，尝试独立站平台及当地的线下市场。

经营家居类目的创业者 Luisa 与笔者分享到“现在，我们的品牌不止 1 个，销售渠道除了亚马逊等平台外，也开始搭建独立站。我们在亚马逊美国、德国、英国站都有店铺，面向美国和德国用户也开设了 2 个独立站，品牌的消费者来自多个国家，我们自己在海外也有一支外包的营销队伍”。

随着业务规模的逐步扩大，Luisa 在跨境支付上也遇到了一些新的问题：

1. 业务成规模后，手续费很“肉疼”；

2. 眼下成本上涨，对现金流的健康度要求更高，资金周转期需要变短，结算周期不能过长。

3. 开支更多了，品牌营销、物流、海外团队、服务商等运营需求增加，跨境支付涉及多个国家，对支付服务商的多币种账户及支持的支付场景要求更高，还要保持高效/且低成本地完成支付。

我们目前做欧美国家，可选择的支付服务商相比新兴市场会多一些，所以起初我们没遇到什么问题。但当业务铺开之后，品牌的订单量激增，各环节的收费哪怕是 0.1% 的波动，也会有很大差别，而且我们对提现和结汇速度又有了更高要求。

付款这一块，我们在当地设了一个账户，用来支付海外服务商，包括营销、物流、SaaS 等费用，如果从国内打钱出去结款，又会多一笔手续费。未来如果扩大区域，还需再开设其他本地账户，想起来也是很不方便。

最后还有账户资金管理问题。我们不同业务线、不同的站点店铺会有各自对应的账户，资金管理操作复杂，也很花费时间。所以我们一方面想让支付服务商提供的账户管理界面足够有条理，方便统一管理；另一方面如上面提到的，也希望收款-提现-换汇-国际付款之间的流程可以紧密衔接，改善使用不同支付方式带来的低效和耗时问题。

Alessio: 从在平台卖女装到欧美独立站，支付成本上涨了 4 倍

第二位是出海不久的卖家。

Alessio 的团队目前主要在电商平台上卖女装，有几家小店铺。因为目前业务铺得不算大，加上刚做跨境电商 1 年多，所以在选择跨境支付渠道时考虑的比较简单。Alessio 表示“平台有指定的收单渠道，所以我们重点关注各服务商的收款提现和换汇能力。但没想到，我们遇到的第一个难题竟然是找不到合规的渠道”。

“目前市面上的第三方支付服务商鱼龙混杂，开始我们看到不少有低价福利的服务商，但真正接触的时候发现另有玄机，主要是账户使用不稳定或者定价不透明。我们想做长期生意，慢慢地孵化品牌，所以即使对方收取的费用点很低，也很犹豫要不要合作。”

不过最近，我们准备通过独立站转型品牌，还是服装这一赛道，但跨境支付产品的选择与平台端还有区别，因为做独立站就意味着要开始考虑收单产品了。

关于收单，我首先考虑了 3 点。

1 是收单产品需要尽可能地满足当地主流支付方式，确保客户能用最习惯的支付方式完成交易。

2021 年全球用户线上消费付款习惯 | 来源：dpd Group

2 是风控能力，支付需要足够稳定，成功率高，才能前置地降低客户恶意退款问题。

最后就是看我们选择的建站平台支持哪些收单服务商。比如我们目前正在考虑 SHOPLINE 和 Shoplazza 2 家建站平台，我们在选择收单方案的时候，肯定得考虑到该渠道能不能接入这 2 家平台。

前段时间我们先通过私域小范围测试了一下独立站将上线的产品，找了 2 个支付渠道，提现、结汇以及汇损的成本加起来占到产品单价的将近 5%，对比我们之前做平台时的 1% 高出不少，这个占比确实没想到，所以最近也在积极比较找更多渠道。

选择独立站对我们来说意义重大。因为我们既要从卖家思维转向品牌思维，而且要进入全新的市场，也正因如此，在跨境支付这种基础环节上，更得谨慎，不能掉链子。

两个卖家所处阶段不同，对于跨境收款/支付的主要诉求不同，但整体总结下来，可以分为几点：

1. 为保证业务长久发展，从业者需要合规稳定、支持多币种、费率合理的服务商。

2. 业务铺开后，账户资金有序管理的重要性更为突出，从业者需要尽量减少“收款/收单-换汇-国际支付”流程上资金转移的次数，提升资金周转率。

3. 付款需要覆盖多场景。

(注：以上卖家姓名均为化名）

针对出海企业在跨境支付中的痛点，全球金融科技企业 Airwallex 空中云汇近日对其全线产品进行升级，围绕卖家关注的跨境资金“收”、“管”、“付” 3 个环节，优化提升跨境支付产品体验。

收单与收款：

1. 本地收款新增加拿大、新加坡，11+ 主流币种解决跨境卖家对接各国消费者的收付款需求。

2. 收单全新接入 SHOPLINE，即将接入 Shopify 等主流建站平台，为商户提供顺畅的在线付款体验。

3. 收款链接无需开发，灵活创建链接，实现快速收款。

跨境资金管理：

即将上线的账户群组功能，可以轻松实现多帐户集中管理，同时掌控多个账户的资金与交易。

全球付款：

1. 云汇 Visa 卡：全新推出实体卡，一卡打通线上线下全场景支付 。

2. 国际付款与换汇：空中云汇自增中东北非地区国际支付能力，让卖家没有收付后顾之忧。

为什么选择 Airwallex 空中云汇

更全支付 覆盖跨境业务收付全场景

▪ 主流电商，灵活收款：

强大的本地收款能力，覆盖亚马逊等 22+ 全球主流电商平台及 11+ 主流币种，实时入账，提现可快至当天到账

▪海外建站，收付一体：

全能收单，支持上线建站平台插件对接等方式，快捷接入；直连 Visa、Mastercard、银联等国际卡组织支付网络，稳定合规，支付成功率高，结算周期短；支持微信、支付宝等众多主流电子钱包；广泛覆盖欧洲、亚太多个国家与地区本地支付方式，无缝衔接换汇与付款，提升销售转化率。

▪数字娱乐，高效付款：

连接全球的本地支付网络，减少中间银行的数量，进而降低手续费，实现快速、低成本、全额到账。云汇 Visa 卡高效支付谷歌、脸书等主流广告平台投放及各类运营费用。

更高时效 提升团队资金管理效率

▪一站式解决方案：收、管、付一体，一个账户解决跨境收付全链路需求

▪强大账户群组功能（即将上线）：轻松实现多帐户集中管理，同时掌控多个账户的资金与交易。

更低成本 优于行业的费率和福利

▪新用户限时福利：即日起至 2022 年 6 月 30 日，新用户享 ￥100.88 万元内 365 天收款提现 0 费率，使用云汇 Visa 卡完成国际交易可获得返现，返现比例高达 1.6%。

▪丰富的跨境生态增值服务：携手紫鸟、领星、Jungle Scout、FundPark 丰泊国际等优质跨境服务商，提供全生态大礼包。