中国跨境外贸的行业生态和数字化机会

外贸出口市场现状

通过回溯全球外贸和中国外贸出口的发展历史，我们认为全球外贸的发展，除了政治和经济的上层因素之外，全球供应链的布局是另一个重要基础。供应链重心的转移，带来了外贸结构、模式和生态的各种变化，但是最终将走向数字贸易和数字化供应链的整合。

中国外贸出口的阶段性分析

图1

如图 1，包含了 6 个阶段：

●阶段 I：传统外贸时代。线下模式。

●阶段 II：传统外贸时代，以环球资源网、阿里巴巴、中国制造网为代表的线上 B2B 信息撮合平台的崛起为代表的，中国外贸出口进入到线上和线下并行发展阶段。

●阶段 III：传统外贸时代+跨境 B2C 电商萌芽起步。

●阶段 IV：传统外贸依然是主体，跨境 B2C 电商异军突起的时代，同时跨境服务（物流、营销、金融）模式开始探索。跨境电商属于以量为王的时代。

●阶段 V（现在所处阶段）：传统外贸快速向跨境外贸分流的时代，B2C 继续快速发展，B2B 开始起步，从以量为王到以供应链为王和以品牌为王。跨境服务三大方向迅速规模化，反过来促进跨境电商发展。

●阶段 VI（下一阶段）：传统外贸和跨境外贸形成互补和竞争的时代。B2B 和 B2C 开始融合，跨境服务三大方向从规模化到产业化，数字化贸易平台从中国走向全球。

从阶段 I 到阶段 IV，这是中国外贸走过的探索之路也是成功之路，所有把握好了这四个阶段的发展及节奏的地区和外贸企业，都成为历史上的赢家。

阶段 V 是我们正在经历的阶段，跨境电商（B2B 和 B2C）进入到了供应链为王以及品牌为王的时代，跨境服务体系经历着重大的模式变革，一旦完成变革，将极大促进跨境电商的高速发展。

阶段 VI 是我们可以预测的下一阶段，跨境外贸带动了跨境生态的变化，除了跨境电商本身之外，跨境物流、跨境营销和跨境金融，都成为中国的企业可以主导的外贸服务业。数字化外贸平台将帮助中国和全球的供应链体系迅速融合。

由此，我们需要把握中国外贸的发展方向，把握目前这一阶段的特点，把握下一阶段的趋势，存量中挖掘增量，迅速布局增量业务，迎来中国新一轮的外贸发展。

跨境贸易当前阶段的特点

基于中国外贸的发展趋势分析，我们对当前这一阶段的发展特点进行更详细分析：

跨境电商外贸出口的两大阶段：

跨境出口业务从 2014 年起，可以分成两个阶段：

●2014 年–2020 年：是 B2C 为重心的发展阶段。同时围绕着 B2C（以亚马逊平台为中心），初步打造了和传统外贸不同的跨境物流模式，比如跨境物流、跨境营销和跨境金融。从产品而言，这是一个以量为王的阶段。

●2021 年至未来：是 B2C 持续发展和 B2B 开始发力的阶段。但是 B2C 平台开始去中心化，除了亚马逊之外，线下店和线上平台、社交电商和独立站开始平行发展。B2B 电商平台，在跨境服务基础的初步建设、企业销售和采购线上化习惯逐步养成，在这一阶段也开始启动。从产品而言，这是一个以供应链和品牌为王的阶段。

目前这一阶段将会出现以下探索：

●B2C 平台的去中心化发展，亚马逊一家独大，其在流量分配和 FBA 政策主导权方面带来了跨境 B2C 卖家的风险。B2C 卖家纷纷寻找其他第三方平台，如沃尔玛线上店、FaceBook 和抖音社交电商，同时有实力的卖家把独立站纳入他们的重要方向。

●资本进入跨境市场，带来了供应链需求重心由下游主导向上游主导进行转移、没有供应链能力的 B2C 卖家面临洗牌的局面。向第三方 B2B 平台寻找供应链资源成为一个方向。

●在上一阶段尚未直接进入跨境电商领域的外贸工厂，急迫想布局跨境电商，并进行从 OEM 模式到品牌模式的转型。

●B2B 平台开始发力，以交易交付为特征的 B2B 第三方平台成为批发商、零售商、企业采购和 B2C卖家的采购渠道。B2B 平台将逐步探索为具有货架展示、参数交换、招标竞标、合同到订单分解、数据交付、电子票据交付和货物交付符合 B2B 特点的平台。

●跨境物流开始从大外贸时代的国际物流模式，向符合跨境电商（B2B+B2C）的新型国际模式（碎片、高频补货、海外仓网络，国内仓前置）进行转型。

●跨境营销逐渐探索符合跨境电商特点的数字化营销、DTC 赋能、独立站建设和运营、线下推广等多模式整合的模式。

●跨境金融传统大外贸的 TT/LC 模式向小额支付进行分流，跨境支付通道建设成为一个重要赛道。并通过跨境支付完成商流、物流、信息流和资金的闭环，成为跨境供应链金融的基础。跨境保险在产品质量险和运输质量险两个产品上，出现巨大的市场空间。

●中国的跨境电商（B2B 和 B2C）出口业务规模，在可预测的五年时间内，交易规模可达 15 万亿人民币（CAGR=27%），B2B 电商规模（交易）可达 4.7 万亿人民币（CAGA=49%），B2B 服务规模可达 2.6 万亿人民币（CAGR=27%）。市场规模足够大。

然而，这一阶段的发展也面临着各种瓶颈。这些瓶颈限制了跨境交易的发展，成为痛点，具体包含：

●跨境交易：单一化平台（亚马逊）的瓶颈凸显，交易主动权被控制在亚马逊手里（大量的限制流量，关闭大卖家账号，缩小 FBA 仓库容量），正在限制中国跨境卖家的交易发展。多平台突破和私域平台突破（独立站）正在成为趋势，但是独立站的发展亦受制于第三方的跨境物流、跨境营销和跨境金融服务体系。这三大服务尚未形成完整的服务模式和能力，有待时间。

●跨境物流：成为目前限制跨境电商发展的最大瓶颈，一方面来自适应跨境外贸高频碎片海量的电商订单没有适应的跨境物流服务产品，另一方面来自疫情带来的全球供应链断裂后的海空运价格暴涨。

●跨境金融：限制于金融政策层面，小额跨境支付通道有 pingpong 和万里汇在探索，跨境供应链小贷尚未形成新的风控体系模型，跨境保险有待跨境电商交易量的规模化和跨境物流海空运的产品化。

●跨境营销：真正符合跨境电商发展的跨境营销平台尚未形成，目前市场上更多是数字化媒体投放平台，比如已经 IPO 的西安基点和正在 IPO 申请的飞书奇诺。综合性的跨境营销平台应该是能整合线上和线下，含商展、培训、自媒体、数字化投放和 DTC 赋能，是以结果导向的营销模式，为跨境电商带来精准流量的服务。

也正因为有这些瓶颈和痛点存在，让我们认识到：凡是能克服这些痛点的企业，能助力企业解决这些痛点的区域，就能推动跨境外贸领域的突飞猛进。

传统外贸和跨境外贸生态的不同

由上分析，可以清晰地看到，中国的外贸出口，正在由传统外贸模式向跨境外贸模式进行升级，跨境外贸包括跨境 B2C，更包括跨境 B2C。模式的升级，不仅仅是渠道在变化，而是在本质上整个外贸的主导权和服务体系都在发生根本性的变化。

传统外贸模式，是由下游国外的进口商主导的 OEM 或集中采购的模式，订单以大单（1 个或多个集装箱为订单量）、低频（几周或几月下单一次）和高额（大单对应订单金额高）为特征。

跨境电商模式，是由上游的出口商（中国制造商和贸易商）为主导的，通过跨境电商平台进行销售的模式，订单以小额，碎片、高频和海量为特征。

由此整个外贸的生态已发生了根本性的改变。

图2

图3

外贸出口的二次产业化

图4

跨境物流现状和机会

跨境物流的特点

跨境外贸物流是根据跨境电商（B2B 和 B2C）的特性，基于传统外贸物流探索和发展而来。和传统外贸物流相比，主要有如下不同点：

图5

由此产生出外贸物流的两大分支：即传统外贸物流和跨境外贸物流。按照 15 年周期来算，到后期两者的业务规模各占一半。

但是传统外贸物流的中国物流企业最多从事货代中的 FOB 段，之后的海铁空干线运输和目的国的仓配物流基本涉及不到，对中国的物流企业而言，如果再切入到跨境的全链路物流，那么收入将是传统外贸物流的四倍以上。

同时，两者的主要头部企业也会不同。

在传统外贸物流分流到跨境电商物流的过程中，有两类企业可能成为可以迅速规模化的破局者：

●在传统外贸物流阶段积累了丰富的运营资源和能力，通过转型和衍生符合跨境电商高频、碎片特点的商业和运营模式的国际物流企业；

●在传统外贸阶段积累了大量的信息化运营能力和资源，具有低成本和规模化的获客能力的外贸平台型企业；

如果两类企业在资本和运营上深度融合，将会加速诞生以中国企业全球化为核心的跨境物流头部企业。

全链路的跨境物流的模式

无论是跨境 B2B 的上游供应商还是下游采购商，抑或是跨境 B2C 的卖家，跨境物流都是目前展开跨境电商业务最大的痛点之一，尤其是中小企业。解决了跨境物流服务的瓶颈，会推动跨境 B2B 和跨境 B2C 的快速发展。

跨境物流的关键节点，是迅速获取上游正在进入跨境 B2B 和 B2C 的制造企业及工贸一体化企业的跨境流量为基础，以迅速建立全链路物流的运营能力作为支撑点，从而打造基于“两仓四干线一尾程”的跨境物流服务平台和服务体系。

●两仓

国内仓：操作前置（海外仓的操作前置于国内仓）和散货拼箱功能

海外仓：网络化、专业化、精准化，跨洲的海外仓布局和管理，以中转和分拨为核心的业务

●四干线

直邮干线：空运包机+当地直邮通道

空运干线：散货拼托化，包机班机化

海运干线：整箱拼箱化，拼箱智能化

铁运干线：以中欧班列和即将崛起的中国-东盟铁路为核心线路，面向沿线国家。

●每一尾程

在海外的网络化的尾程服务。

跨境物流的数字化内容

在跨境业务的模式中，其数字化的目的在于通过跨境交易（商流）、跨境物流、跨境营销（信息流）和跨境金融（资金流），形成跨境领域的四流合一，逐步形成数字化贸易的基础，进而为以后的数字化供应链布局。

所以基于跨境物流的“两仓四干线一尾程”的商业模式，其核心能力之一就是基于平台化的数字化的物流能力。

跨境外贸对跨境物流的需求，是从 FOB 升级到全链路，即覆盖外贸出口全链路的以下七大环节：

图6

在跨境物流数字化的能力构筑中，希望通过平台能形成以下的直接数据闭环和和间接数据闭环。

直接数据闭环具体包含：

●从国内到国外的运输状态数据的闭环；（运输闭环数据）

●从国内清关到海外报关的处理数据的闭环；（海关闭环数据）

●从国内仓到海外仓的库存数据的闭环；（库存闭环数据）

间接数据闭环具体包含：

●从交易到物流的数据闭环；（交付闭环数据）

●从支付到物流的数据闭环；（支付闭环数据）

●从营销到获客的数据闭环；（营销闭环数据）

跨境物流相关的数据，除了本身的跨境属性之外，还具有跨企业和跨行业的特征。

从国家外贸出口大战略角度，以业务安全和业务效率为导向去看，跨境物流数据的困难点在于：

●企业级别数据和同行业跨企业数据的收集和流通（运输、库存）

●行业级别数据和跨行业数据的收集和流通（交付、支付、营销）

●政府级别数据和跨政府级别数据的收集和流通（海关）

因此，可能的突破在于：

●在跨境业务相关的数据领域，因为和国内充分竞争市场下的政府管理基础不同，在基础数据领域，国家层面是否可以建立共享数据库，比如跨境数据的国内部分数据和海外基础数据；

●在跨政府的数据领域，国家层面是否可以建立政府数据流通协议，对于跨境贸易自由流通有积极因素的数据，进行政府层面的定义和管控模式；

●从数据安全角度，充分考虑跨境数据流通载体的国家级保护和运营模式，比如对关键流程和关键数据的专用卫星传输和安全灾备。

●按照跨境数据壁垒和流通的困难度，对跨境业务进行导向性政策的支持。比如 CPTPP 和一带一路国家的跨境业务的推进。

中国的传统外贸的发展，得益于二战以后逐步形成的供应链全球化的发展，尤其是 WTO 之后的外贸物流、外贸营销和外贸金融的生态体系的完善，借力发展，迅速取得了全球供应链的话语权。在传统外贸向跨境外贸的升级和转型，是全球贸易渠道主导权的竞争，其跨境外贸的生态在建设过程中，把握这样百年难遇的机会，是中国制造企业的第二次机会，也更是跨境服务企业的最大机遇。