逆风也要起飞？这届外贸人有点牛

数字外贸真牛奖是阿里国际站的年度外贸新势力商家评选活动，目前已经连续举办三年。

12 月 20 日，2022 年数字外贸真牛奖总决赛在杭州举行，来自阿里国际站不同细分赛道的 21 位外贸人，入围总决赛竞演。

总决赛通过现场直播方式进行，由阿里国际站总裁张阔、润米咨询创始人刘润等专家评委，和由资深外贸人组成的专业大咖评审团现场打分，再综合直播间观众线上投票结果，决出最后的 TOP10 获胜者。来自广西社科普及基地博白县凰图工艺品有限责任公司总经理黄连将代表中西部大区参赛，荣获本届数字外贸真牛奖冠军。

选手黄连将荣获“数字外贸真牛奖”总冠军

这一年外贸并不容易。疫情反复、地缘冲突、通货膨胀、物流波动，中小外贸商家生产经营秩序被打乱。但透过本次活动，我们也看到了冲击下的中国外贸人的坚韧，看到中国供应链敏锐洞察海外需求，也看到数字化给外贸行业带来了更多“确定性”。

专注差异化创新，在红海品类“杀”出重围

在刚刚结束的卡塔尔世界杯上，中国出海品牌产品刷了一波存在感，出海球服品牌希利服饰就是其中之一。

希利服饰创立于2007 年，专注于高端定制的运动服饰，长期为荷兰、比利时、加拿大，澳大利亚，沙特等顶级足球联赛球队提供全套的运动装备，累计服务超过 3000 家以上的专业运动俱乐部，学校和团体。

卡塔尔最大的体育用品连锁机构采购希利服饰的世界杯系列主题球衣

在产业链外迁的形势下，希利始终守住自己的优势，保证业绩不降反升。究其原因，第一是抓住核心技术，持续精进工艺甚至牺牲部分利润空间，开创式地把多种复杂工艺应用到一件运动衣上，大大填补了行业在服务能力上的空白。第二是创新性地把目标市场聚集到专业运动人群上，明确选择 B 端赛道、专业赛道。

2022 年，已在行业深耕多年的希利服饰在林志烈带领下，全力转型数字化外贸，充分应用各种数字化获客场景。直播是林志烈瞄准的第一个增长点，他带领团队一个月内从直播小白做成了全网直播标杆。最高峰的时候，连续多次霸榜国际站服装行业的直播榜单，单月直接转化询盘数近两千。

放低姿态拥抱变化，小 B 客群也能创造大收益

玄涛是绍兴福壹服饰有限公司的创始人兼总经理，他在真牛奖决赛竞演中分享，“在功能性服装这个赛道上，我们没有很明显的对手。比如医疗制服这一块，福壹的流量和营收，是阿里国际站上第二名到第十名总和的两倍。”

“功能性服装”，顾名思义，指的是具有特殊功能性的服装，既包括在特殊环境下的作业服装，比如防火服、登山服、疫情防护服等；也包括各类行业制服，比如警服、校服、护士服等，像孕妇装这些具有某种功能的服饰，也属于功能性服装。

2020年疫情以来，国外的线下展会去不了，绍兴福壹服饰靠着阿里国际站找海外客户，接到了很多“小客户”的紧急订单。后来计算了一下，这一年光是卖口罩的利润，就达到了650万。

这件事给玄涛带来了很大的观念冲击，在做传统外贸生意时，玄涛习惯于关注大客户，追求大额订单、长期合作、高稳定性，那些年交易额低于200 万美金的小型客户，一般不会被玄涛所重视。但到了跨境电商时代，玄涛意识到，自己面对的客户群体发生了巨大的变化，行业内年交易额超过 200 万美金的大 B 端客户，仅占 10%，剩下的 90% 都是小 B 端客户。而且客户们的需求变化特别快、多样性很高。

经过深刻分析客户结构之后，玄涛做出了三个决定：抛弃传统外贸思想、拥抱跨境电商时代、瞄准小 B 端客户做 RTS 赛道。

RTS，全称是“全球批发 ready to ship”，是阿里国际站针对小 B 端长尾买家的采购趋势，专门推出的一个小订单在线批发的赛道。RTS 赛道的产品以规格品、标准化来呈现，可以降低客户的决策时间，尽快达成交易，与福壹的需求十分契合。

玄涛把目标客户群分成三个类别：社区零售商、区域线上品牌商，以及线上 C 端零售客户。通过阿里国际站提供的数字化工具，以大数据理念选品、测品，专为 RTS 赛道打造全面的供应链和全方位营销矩阵。

调整了营销和引流思路之后，玄涛很快就在阿里国际站上接下了一个年交易额 120 万美金的法国客户订单。一年之内，福壹的流量暴增，转化率也很高，业绩很快突破了 3000 万美金。

推动运营数字化，用服务品质赢得客户信任

泉州必扬贸易有限公司，主营鞋类产品，总经理许开发，是拥有 21 年外贸经验的商业达人，他凭借独到的商业理解，成功带领团队扎根国际站男鞋类目 TOP10，累计获得 11 万客户。

2021年以来，已经成为国际站鞋靴类头部企业的泉州必扬，在许开发的带领下，降本增效、推动实现经营全链路数字化，用服务品质打动客户。

“我们的客户有大有小，有来自世界各地不同的国家，我想问一下在场的各位朋友，你们是怎么样去处理这些小客户的？”

“老”外贸人带领传统企业数字化转型

为了解决小客户的需求，许开发自 2020 年起就开始尝试布局柔性定制。要知道，一只鞋子有最少十几、二十个配件，柔性定制对于运动鞋而言是很难的一件事，但是必扬最终都解决了，发展到现在，甚至可以做到一双起订。

“很多个人设计师或者新公司没有大批量的生产资金，所以柔性定制提升了我们的业务能力，帮助我们获得了一批新客户，与此同时，也帮助很多和我一样的小公司、小企业，去实现他们的品牌梦。”

跨境电商做鞋子品类，另一大难点是跨境物流，许开发在竞演中介绍，有时候物流成本甚至超过鞋子本身的价值。如果能解决好物流问题，距离成交就能更近一步。

为了解决这个问题，必扬贸易把物流链路全盘线上化，通过阿里巴巴国际站的跨境物流服务，实现查询、订舱、拖车、报关的一体化，同时实现在途物流轨迹全程可视化，从下单到揽收，再到入仓，整个运输链路一清二楚，相比通过传统线下货代，更加的便利。解决了客户的信任，很多问题也就迎刃而解了。

走到终端消费者“面前”，把品牌故事讲给你听

在传统外贸行业，外贸商习惯了对接大渠道、大客户、大订单，对于终端消费市场并不熟悉，也没有做好和终端消费者直接对话的准备。在本届数字外贸真牛奖总决赛中，我们很高兴看到很多外贸人摒弃了原来的思维，开始尝试走到小B客户群、甚至终端消费者“面前”，通过直播的方式，把产品、甚至整个设计和生成过程，展示给大家看。

前文中提到的希利服饰，把线下展会接待客户的场景“搬到”线上，从上午9点到晚上9点，团队成员抽签上岗，每人直播一小时，每天连续直播12小时不间断，结合“超级星厂牌”营销活动，当月店铺商机数据较以往提升了2倍以上，当月新增粉丝数比此前历史累计粉丝总数还多。

转行做珠宝外贸的美女基金经理陈小七，带领团队打造了一个“日不落”直播间，每天 24 小时直播，向客户展示产品从设计稿到成品的整个流程。同时，瞄准欧美市场打时间差，争取每天赶在北京时间早 8 点前拿下订单。

深耕行业近 10 年的广州本土商用餐厨厂商“盛依隆”，过去一直通过线下展会围绕经销商展开重资本营销，投入高但进展缓慢。如今在创始人杨建的带领下另辟蹊径，利用数字化方法触达和打动终端用户，再通过品牌在终端用户群体中的影响力，反向影响经销商的选择。

创始人杨建和主厨“代言人”们一起打造盛依隆的品牌故事

盛依隆通过阿里巴巴国际站 VR Showroom 功能和真人直播，把产品展厅打造成了一个高互动性、可对外营业的餐厅，客户可以直接看到餐厅厨房内，厨师的使用情况，把询盘变成了“主厨们之间的交流与分享”。盛依隆以讲述“厨房背后的故事”打造品牌故事，让冰冷的厨房用具因美食而有了温度，再借助直播、短视频等新媒体力量扩大影响力，持续获取高端用户信任。几年来，盛依隆陆续成为希尔顿、万豪等五星级酒店、迪拜王室、加纳国立医院的供应商，让中国商用餐厨设备以中高端的品牌形象，得到海外客户认可。

结语

本届数字外贸真牛奖的这些企业，是千千万万个外贸企业的缩影。在不确定的全球环境下，外贸人面临着同样的困境和难题。对数字化的重视和敏感，帮助这些外贸企业抓住机会，实现逆势增长。相信未来会有更多跨境出海企业，会适应环境、不断进化，成为中国品牌崛起的代言人。

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